查看详情>> 第一、经销商的现状 【解决的核心问题】 经销商的现状特点 历史带给商人的反思； 1、中国四大商帮崛起与衰落：晋商、徽商、闽商、浙商 2、商业鼻祖：宁波商人 3、通路渠道的演变由来 【互动】你的问题与困惑？现场解答 【案例分析】炒房团的资本运作成功秘诀分析 第二、经销商的角色认知 【解决的核心问题】 经销商的价值链在那； 经销商的管理如何转换； 1．从经营者到管理者的角色转换 2．从执行到管理的技能提升 3．经销商成长的三个阶段 4．影响经销商发展的十大因素 5．经销商必须必须实现三大转型 6．经销商新的运营模式，公司化运营 【管理案例】伊利的经销商管理模式分析 第三单元、品牌的魅力 【解决的核心问题】 什么是品牌 品牌的认知及锻造 1．品牌是什么 2．品牌的作用 3．如何打造品牌 4．品牌的价值 5．品牌与经销商的关系认知 6．如何打造与维护品牌 第四、经销商的6张王牌 【解决的核心问题】 经销商如何借力； 经销商如何管理运营 1．品牌借力—背靠一棵摇钱树 2．专业形象—赚钱要有赚钱样 3．提升能力—赚钱才是硬道理 4．公司化运营—团队赚钱才是最高境界 5．顾问式销售—顾客需求是最大的金矿 6．管理技能—用员工的手去淘金 第五、经销商如何有效管理区域市场 【解决的核心问题】 经销商怎样做好数据分析 经销商如何策划方案 1．如何做好区域市场分析 2．如何确定区域目标市场 3．如何制订区域策略计划 4．如何设定区域营销目标 5．如何制定营销行动计划 实战案例分享：顾家2013全年计划分析 第六、经销商如何打造高绩效团队 【解决的核心问题】 经销商建立团队； 经销商如何进行绩效管理； 1．团队的概念与构成因素 2．诊断团队的发展阶段 3．如何招聘合适的人才 4．如何设计薪酬体系 5．如何进行有效管理与控制 6．如何进行有效培训 7．高绩效实操策略与务实 【经销商的客户管理】 经销商的客户管理：重点： 客户资料库存 库存管理价格合理 零售价管理包装合理 消费趋势信息人员拜访及时 竞争对手活动全面生动化 生动化工作 *信息收集（客户和消费者） *渠道分析（客户、消费者、竞争对手、环境） *设计活动 *目标确定 *实施活动*监控过程和结果*总结 当今市场对终端管理越加重视，既要产品铺到终端还要提升销量，增加产品的市场控制力和品牌认知度，因此终端的争夺尤为重要。 -拜访-客情 -资料-产品齐 -库存-促销 -生动化

查看详情>> 第一、厂商的现状趋势 【解决的核心问题】 经销商如何订货； 经销商如何确定销货； 经销商与厂家关系 1、什么是“商”，民以食为“天”的缘由 2、厂家带给，还是共同发展 3、食品经销商——成功老板的第一步 4、订货会的目的与意义 5、如何在订货会下单：是系列选择，还是产品组合 6、经销商如何确定产品选择与销售 7、厂家如何推进适合经销商渠道销售的产品 8、是什么选择了“你、我”，产品？模式？品牌？ 【互动】你的问题与困惑？现场解答 第二、品牌的魅力——无品牌者无未来 【解决的核心问题】 如何认知品牌 如何正确看待订货会 厂家、品牌与经销商 1、品牌是什么 2、我们为何参加厂家订货会 3、厂家推荐是不是一张王牌 4、品牌的价值：食品经销商——无品牌者无未来 5、食品经销商必须认知的大山 6、如何选好产品和打造与维护厂家品牌 7、未来食品经销商的发展趋势 【管理案例】伊利的经销商管理模式分析 第三、经销商与厂家共赢模式 【解决的核心问题】 厂商如何借力； 厂商如何共赢； 经销商必备提升要素； 1、厂商共赢关系如何构建 2、厂商共赢必须构建的三大需求：品牌发展、市场变化、利益共享 3、厂家对经销商经销指导：库存数量、产品结构、分销渠道、促销策略 4、厂家对经销商的八项技能督导及训练 5、厂家针对经销商终端销售陈列现场指导的十大技巧 6、厂家如何辅导经销商促销效果评估 7、厂家对经销商团队培训与指导策略 8、经销商的数据库的应用与管理 9、经销商发展必须具备的六大要素； 10、经销商必须具备的六大专业精神： 敬业精神、敢于负责、专业形象、创新精神、协作精神、规范操作 第四、经销商如何在价值链上准确定位，实现跨越 【解决的核心问题】 如何选择自己的渠道位置 经销商如何定位品牌 经销商的未来模式 1、超越竞争，做渠道主导者 2、不能不知的渠道“王者策略“ 3、食品经销商的品牌价值定位 4、打造食品经销商品牌的6大差异性价值 5、影响渠道霸主品牌建立的5大因素 6、未来食品经销商的6种存在模式、 实战案例分享：佛山金威啤酒的浴火重生 第五、经销商如何打造“破茧之策”脱颖而出 【解决的核心问题】 指引经销商提升的策略； 经销商如何内控及应对策略； 如何在市场中历练厂商关系； 1、厂家如何协助经销商锻造精英团队 2、厂家辅导经销商员工的五个有效方法 3、自身建设与员工忠诚的3R技巧 4、造成食品经销商弱势的6个因素 5、经销如何胜出，专业化之路 6、经营领先性和差异性是品牌成功的根本 7、如何让食品经销商的销售量化提升 8、食品经销商的内部管理为何失控的应对策略 9、打造渠道经销的十项修炼 第六、渠道博弈，凤凰涅——把握趋势，掌控未来 【解决的核心问题】 经销商自身定位； 经销商如何进行管理提升； 厂家支持重要还是自身发展重要； 1、渠道关系重新定位 2、食品经销商的生存危机 3、制胜厂家策略 4、如何进行渠道创新 5、食品经销商的策划和推广能力 6、经营团队持续优化 7、渠道和终端管理的信息化 8、突出策划和推广能力 9、提升学习能力 10、提升运营效率 11、整合供应链体系 【案例分享】狮球唛的兴衰 第七、创新终端，提升食品经销商品牌 【解决的核心问题】 终端渠道的特点； 经销商必须避免的误区； 未来渠道的走势； 1、给终端下一个定义 2、终端发展的4大特点 3、渠道霸主如何经营终端 4、食品经销商对于终端认识的8大误区 5、５类企业不宜选择的终端 6、导致终端效率低下的6大因素 7、从终端策略到人本战略 8、终端的未来趋势

查看详情>> 第一部分、如何培养店长特有的领导气质和正能量气场 第一：优秀店长自我成长与定位 【解决的核心问题】 店长自我心态的成长到角色的定位 优秀店长的才能是怎样修炼的 现场情景演练与讨论 1、具备一个老板心态与老板思维，尽心尽力，努力成长 2、优秀的店长都有必须具有自我独特的特性！ 3、三大人格魅力特质 （1）、如何建立“信任”？（2）、如何学会“包容”？（3）、如何承载“责任”？ 4、四类管理风格：随意型、温和型、专横型、整合型； 5、如何锻造你的五项核心领导技能！ 案例分享：当领导与下属发生矛盾时 情景讨论：店长什么样的管理风格最有凝聚力？ 第二：如何修炼成交高手 【解决的核心问题】 如何成功签单，逼单的火候如何掌握 怎样迅速负责销售精英 现场情景演练与讨论 1、如何找准客户购买动机 2、导购销售六部曲 3、留意成交关键信号：犹豫、声调、目光、点头 4、签单高手的12种方法 5、门店销量的五力模型 角色扮演：我如何成交 第三、复制销售精英的模式与方法 案例分享：联邦家具店长成长 第二部分、如何培养高效人才与执行能力 【解决的核心问题】 怎样建立培训与管理体系 如何激励团队成员 如何减少团队摩擦建立良性机制 第四：怎样建立一套完整高效的门店培训系统？ 1、你是否经常面临这样几种情况？ （1）、员工不想学习 （2）、培训工作和效果难以持续 （3）、培训完的效果难以巩固或者总是差强人意 2、建立门店三级培训体系，有效解决培训难题 a、公司(厂家）怎么做？b、店面（部门）怎么做？c、店长（小组）怎么做？ 3、店长成为下属教练的四个步骤及操作要点 4、店长如何成长为一名优秀的门店讲师 第五：如何激发新老员工的积极心态？ 1、如何消除员工的工作倦怠与不良情绪？ 2、与员工沟通思想工作的五部曲 3、激活门店员工14种有效方法 4、老员工态度不积极的八种现象 5、你如何的一针见血五招激活员工 第六、快餐思考：当心员工成为流程“机器”的一部分而失去了工作激情！ 1如何管理80、90后的员工？ 2、80、90后员工的管理技巧 3、降低80、90后员工流失率的五大秘诀 4、如何提升执行力？下属缺少执行力的六个原因。 5、纵横理论在门店管理执行四个关键技巧 案例分析：国美电器员工绩效分析 联邦集团店长导购手册 第三部分、培养目标达成、数据分析与系统解决问题能力 【解决的核心问题】 如何科学的分解目标与有效达成？ 如何建立数据分析，和目标评测 如何进行单店业绩提升 第七、如何掌握门店数据分析与业绩下滑的应对工具与方法？ 1、销售目标的执行与达成措施 （1）、分解原则：5W2H原则（2）、达成方法：承诺法、激将法、纠偏法（3）、五项流程：目标、分配、指导、激励、达成（4）、帮助下属分解目标的七个大步骤 2、做好门店现场员工的绩效活动管理三大秘籍 （1）、一套KPI考核指标（2）、三张业绩报表：日报表、周分析、月计划与总结 （3）、六个分析会议及其开会的技巧 3、提升门店销量的五大纬度及八个KPI指标 4、门店经营中八项重要指标及其数据分析方法 案例分析：某卫浴用品专卖店一周销售情况数据分析 利用六大工具，找准问题快速扭转门店业绩下滑 表1：《产品销售统计表》 表2：《客户购买产品明细表》 表3：《进店客户销售指标分析表》 表4：《进店客户需求明细表》 表5：《竞争对手促销活动表》 表6：《周目标计划推动表》 案例分析：某品牌超市连续一个月来业绩下滑各项数据分析及对策 第八如何学会一套独立分析问题与处理现场突发事件的方法？ 【解决的核心问题】 如何系统思考、分析、解决问题 遇到门店突发事件的分析与处理方法 1、店长分析与解决问题的工具“鱼骨图”法： a、作用：研究问题、逻辑排序、整体审视；b、标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素；c、经验：先易后难、假设验证、20/80定律；d、步骤：鱼骨图使用的七步骤。 2、分析现场问题的六步法 3、处理现场突发事件四大原则 4、维系客户服务的应对术 小组讨论：现场突发问题案例分析

查看详情>> 【培训方式】案例分享、角色扮演、视频短片、现场测试、工具操练、现学现用、讲师点评 【培训时间】2-3天 【课程大纲】 第一章：顾客行为与终端陈列 【解决的核心问题】 终端陈列与行为感知/认知 终端工作与行为关联 终端陈列与顾客感知 终端陈列与顾客态度 顾客行为过程图 店面环境 产品陈列 店堂布置 案例分享：某家具品牌店面陈列图 情景讨论：什么样的店面风格最具吸引力？ 第二章：终端陈列的原则与注意点 【解决的核心问题】 陈列中易被忽视的问题 如何使陈列简约有效 氛围是如何营造的 陈列从点滴做起 陈列与方便顾客购买 陈列与外部展示 陈列与产品的自销力 陈列与营销氛围 心动一：自己设计的一个店面动线图 心动二：陈列氛围技巧 第三章：店面布局与视觉销售 【解决的核心问题】 店面布置的三个目标 如何使氛围与形象的协调 如何减少目标客户流失技巧 设计与顾客的购买决策 设计与场地生产效率 布置目标与产品归类 方便购买采用的常见方法 引导与行走路线；不同产品的空间分配；有效利用墙面；跑道式布局；自由式布局； 特点区布局 第四章：不同区域的陈列与布局 【解决的核心问题】 区域布局不同方式 布局陈列的系列原则 通道尽头的陈列与布局 促销过道或促销的布局 购买区域的陈列与布局 存货售买区的陈列与布局 墙区的陈列与布局 案例分析：联邦家具专卖店布局图片 第五章：产品特性与陈列空间规则 【解决的核心问题】 陈列的空间原理 陈列中的产品元素 陈列布局如何掌控 （一）每种产品应该陈列多少？ 商品应该占有的空间；商品应该摆放在哪里；判断陈列规则的5个要素 （二）卖场内位置陈列的商品；冲动型产品的陈列；季节性的需要；商品的物理特性； 邻近的商品 （三）评估陈列与布局的方法 案例分析：图片分析 第六章：陈列与展示的基本流程与特点 【解决的核心问题】 陈布局计划图的使用 商品展示技巧 陈列辅助设施的使用 布局空间效益的评价 有效展示的4个考虑因素 展示于陈列的分类与技巧 观念陈设 款式/品种展示 颜色的展示 垂直陈列 吨位陈列 第七章：终端配合陈列的其它助销手段 【解决的核心问题】 陈列辅助手段的手法 展示应该注意的细节 氛围 视觉信息的传播 海报 告示 展示/告示架 照明的规范使用 颜色的助销 音乐与终端行为 气味与顾客情绪及态度 案例分享：联邦家具活动视频

查看详情>> 第一：优秀店长自我学习和成长 【解决的核心问题】 正确理解何为“学” 自我是怎样修炼的 现场情景演练与讨论 1、何为“学海无涯” 2、优秀认错必须具备的特性！ 3、为何性格决定成败，格局决定成功 4、作为骨干必须理解的核心要素 5、如何锻造你的魅力 情景讨论：格局的故事 第二：销售的认知 【解决的核心问题】 理解什么是销售 销售的意义 四维法看销售关系 1、什么是销售 2、销售所含意义是什么 3、销售行为与销售意识所影响的层面 4、销售中的“知、明、习、行” 5、如何提升销售意识和能力 第三：销售的正确理解 【解决的核心问题】 到底“销”是什么 到底“售”的又是什么 学习买和卖的关系 1、尽力让人感知 2、思维是可以换钱的 3、学卖先学买 4、了解顾客的五大需求 案例：本山大爷卖拐 第四：导购六六大顺法 【解决的核心问题】 如何设计销售流程 什么是六六大顺法 1、以形做“迎” 2、以情做“近” 3、以问做“引” 4、以利做“导” 5、以促做“成” 情景互动：关键话术挖掘游戏 第五：客户关系中的商机 【解决的核心问题】 信任从何而来 信任的关键是什么 取得信任的关键动作 1、一个核心：客户信赖 2、建立信任六大法则 3、如何运用“观察与发现”和“行动” 4、接近客户九项技巧 5、了解客户关系中的禁忌 案例分享：博士眼镜的销售模式 第六：成功销售与送客之道 【解决的核心问题】 怎样引导体验 成功推荐的方法 笑迎八方客，欢送座上宾 1、体验销售六字经 2、是疏导还是运用辅导 3、积极推荐四原则 4、如何做好“三分迎、七分送” 5、你会送客吗？ 6、送客之禁忌 7、送是一个销售的结束，又是另一个销售的开始

查看详情>> 试、老师点评、互动学习 【培训时间】两天 【课程大纲】 前言：终端店铺四项收入分析可控与不可控因素分析 一、关于顾客服务 【解决的核心问题】 规范化销售服务 购物服务 潜在业绩分析 1、什么是购物服务 2、“这不是我的货区，不关我的事”让顾客郁闷 3、服务人员不耐心 4、顾客生气地对服务员说：“你干吗老跟着我?” 4、服务员解说半天商品顾客却决定不买 5、超市人多，顾客没人接待 分析：如何经营超市培训案例！ 解析：如何经营超市内训案例! 案例：如何经营超市课程案例分析！ 视频录像：某店的现场管理培训 二、场面服务 【解决的核心问题】 与顾客之间的关系处理 如何行之有效关心客户 分析改善与应对策略 1、千万别把对比价格的顾客当成“价格间谍” 2、买了许多东西拎不动的客户却无人关心 3、如何改善处理客户关系中的他“突发”事件 4、收银员中途走了，顾客苦苦等了2分钟 讨论：如何经营超市经典案例讨论! 分组：如何经营超市培训案例学习指南 分析：如何经营超市学习中的八大陷阱！ 三、结账服务 【解决的核心问题】 如何应对结账问题 机会与风险的控制 如何平定客户闹剧 1、顾客回到家发现购物袋里少了一块香皂 2、当会员卡却不能享受会员待遇 3、抱怨排队结账时间太长 4、购物小票上多了两样没买的东西 5、“赠品”标签不翼而飞引起一场结账闹剧 互动：如何经营超市培训案例评估 分享：某集团如何经营超市培训案例 分享：哈佛经典如何经营超市案例分析示范 四、团购服务  【解决的核心问题】 团购的渠道建设 团购中的常见问题 团购的营销策略 1、团购到底要什么 2、团购销售技巧 3、团购的不可回避的问题“回扣” 4、团购信息及营销渠道有哪些 分析：某超市团购营销方案！ 五、售后服务 【解决的核心问题】 如何应对退货问题 开票客户的服务 客户异议如何应对 1、顾客买了商品不喜欢要退货 2、当顾客买完东西当天却开不了发票 3、当营业员说是“公司规定”不给换货 4、让顾客很不满意并在超市门口遇到顾客挡道 案例：联想(中国)公司的如何经营超市培训案例 讨论：明天的道路——企业如何做好如何经营超市？ 六、客户投诉 【解决的核心问题】 质量投诉问题 误会产生的问题 差价产生的争端 1、变质的“转炉烤鸡” 2、用了超市的面膜顾客变“关公” 3、衬衫忘消磁，顾客成“小偷” 4、价签与商品不对应，顾客多花冤枉钱 分析：企业如何贯彻如何经营超市全过程？ 分析：如何经营超市培训，我们做对过什么？ 案例：海尔集团如何经营超市咨询方案案例研究 七、商品陈列 【解决的核心问题】 陈列的作用 体验是关键 易找到是核心 1、好的陈列对销售额会影响多少 2、买了可充电电池，却找不到充电器在哪里 3、开心果高高在上，顾客只能观望 4、堆头太过密集 5、找不到要买的产品在哪儿 讨论：企业如何经营超市的八面金刚 案例：一次失败的如何经营超市培训案例 分组：如何打通企业如何经营超市的任督二脉？ 八、理货补货 【解决的核心问题】 货架是干嘛用的 上货补货的原则 如何突出货架产品 1、不能让货架上一团糟 2、理货员上货及时性及细心是关键 3、价签是满的，货架却是空的 4、“并不是将商品码上货架这么简单” 九布局设施 【解决的核心问题】 店面设计 体场景布置 标示布局 1、什么是店面设计 2、吵闹的背景音乐让顾客烦躁不堪 3、卖场光线设置 4、偌大的超市没有卫生间可用 5、无购物出口没有标志 案例：麦当劳的如何经营超市UP计划 分享：如何经营超市培训师一句话说清楚如何经营超市 如何经营超市七宗“最”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。 十设施摆放 【解决的核心问题】 危险如何排除 货架摆放布置 货品安全意识 1、避免危险的细节 2、货架安全的检查 3、货架顶部货品摆放 4、货品本身在货架摆放的顺序原则 分享：如何经营超市培训的新金科玉律！ 如何经营超市深度剖析:疑难问题与解决对策 如何经营超市内训解决之道:案例延伸与对策分析 十一销售运营 【解决的核心问题】 销售运营的策略 定价原则 吸引客户的关键 1、商品定价策略 2、超市不要因为1块钱丢了客户 3、价签的变化原则 4、为何会“东西都不贵，就是没人来” 5、不要让顾客感觉“上当受骗” 6、好策略让你的商品脱颖而出 十二商品促销 【解决的核心问题】 促销策略 促销与配合 促销不是偏好 1、促销策略 2、顾客烦躁只因促销员太“热情” 3、冷漠的促销员让商品无人问津 4、促销的产品不能有品质问题 5、不要偏好促销 分享：如何经营超市内训的三种武器 如何经营超市实战密码:策略?技巧?案例 如何经营超市培训的知识、方法、工具与案例大全 十三超市员工 【解决的核心问题】 人员策略 员工心态 员工管理 1、如何应对人员流动 2、导购漂亮不一定业务好 3、员工想回超市工作时 4、超市常常有人跳槽时 5、员工有错误时 如何经营超市培训的葵花宝典 如何经营超市:技能案例训练手册 中外电影名作的如何经营超市案例集 十四员工培训 【解决的核心问题】 为何需要员工培训 员工管理针对核心是什么 员工在运营中的作用 1、导购员不服务却凑在一起聊天 2、导购员不礼貌行为惹恼顾客 3、拒绝态度生硬面对顾客 4、员工与顾客关系 5、员工不能做出不实际的承若 6、一个好员工顶一堆好商品 分享：如何经营超市的24字方针 分享：企业如何经营超市的“三驾马车” 如何经营超市讲师百宝箱：相关成功案例精选

查看详情>> 第一部分做事先做人，单店盈利需要培养卓越的金牌店长 第一节如何培养金牌店长特有的领导气质和正能量气场 ㈠优秀店长自我成长与定位 “解决的核心问题” 店长自我心态的成长到角色的定位 优秀店长的才能是怎样修炼的 现场情景演练与讨论 1、具备一个老板心态与老板思维，尽心尽力，努力成长 2、优秀的店长都有必须具有自我独特的特性！ 3、三大人格魅力特质 （1）、如何建立“信任”？（2）、如何学会“包容”？（3）、如何承载“责任”？ 4、四类管理风格：随意型、温和型、专横型、整合型； 5、如何锻造你的五项核心领导技能！ 案例分享：当领导与下属发生矛盾时 情景讨论：店长什么样的管理风格最有凝聚力？ ㈡如何修炼成交高手 “解决的核心问题” 如何成功签单，逼单的火候如何掌握 怎样迅速负责销售精英 现场情景演练与讨论 1、如何找准客户购买动机 2、导购销售六部曲 3、留意成交关键信号：犹豫、声调、目光、点头 4、签单高手的12种方法 5、门店销量的五力模型 角色扮演：我如何成交 ㈢复制销售精英的模式与方法 案例分享：联邦家具店长成长 第二节如何培养高效人才与执行能力 “解决的核心问题” 怎样建立培训与管理体系 如何激励团队成员 如何减少团队摩擦建立良性机制 ㈠怎样建立一套完整高效的门店培训系统？ 1、你是否经常面临这样几种情况？ （1）、员工不想学习 （2）、培训工作和效果难以持续 （3）、培训完的效果难以巩固或者总是差强人意 2、建立门店三级培训体系，有效解决培训难题 a、公司(厂家）怎么做？b、店面（部门）怎么做？c、店长（小组）怎么做？ 3、店长成为下属教练的四个步骤及操作要点 4、店长如何成长为一名优秀的门店讲师 ㈡如何激发新老员工的积极心态？ 1、如何消除员工的工作倦怠与不良情绪？ 2、与员工沟通思想工作的五部曲 3、激活门店员工14种有效方法 4、老员工态度不积极的八种现象 5、你如何的一针见血五招激活员工 ㈢快餐思考：当心员工成为流程“机器”的一部分而失去了工作激情！ 1如何管理80、90后的员工？ 2、80、90后员工的管理技巧 3、降低80、90后员工流失率的五大秘诀 4、如何提升执行力？下属缺少执行力的六个原因。 5、纵横理论在门店管理执行四个关键技巧 案例分析：国美电器员工绩效分析 联邦集团店长导购手册 第三节培养目标达成、数据分析与系统解决问题能力 “解决的核心问题” 如何科学的分解目标与有效达成？ 如何建立数据分析，和目标评测 如何进行单店业绩提升 ㈠如何掌握门店数据分析与业绩下滑的应对工具与方法？ 1、销售目标的执行与达成措施 （1）、分解原则：5W2H原则（2）、达成方法：承诺法、激将法、纠偏法（3）、五项流程：目标、分配、指导、激励、达成（4）、帮助下属分解目标的七个大步骤 2、做好门店现场员工的绩效活动管理三大秘籍 （1）、一套KPI考核指标（2）、三张业绩报表：日报表、周分析、月计划与总结 （3）、六个分析会议及其开会的技巧 3、提升门店销量的五大纬度及八个KPI指标 4、门店经营中八项重要指标及其数据分析方法 案例分析：某卫浴用品专卖店一周销售情况数据分析 利用六大工具，找准问题快速扭转门店业绩下滑 表1：《产品销售统计表》 表2：《客户购买产品明细表》 表3：《进店客户销售指标分析表》 表4：《进店客户需求明细表》 表5：《竞争对手促销活动表》 表6：《周目标计划推动表》 案例分析：某品牌超市连续一个月来业绩下滑各项数据分析及对策 ㈡如何学会一套独立分析问题与处理现场突发事件的方法？ “解决的核心问题” 如何系统思考、分析、解决问题 遇到门店突发事件的分析与处理方法 1、店长分析与解决问题的工具“鱼骨图”法： a、作用：研究问题、逻辑排序、整体审视；b、标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素；c、经验：先易后难、假设验证、20/80定律；d、步骤：鱼骨图使用的七步骤。 2、分析现场问题的六步法 3、处理现场突发事件四大原则 4、维系客户服务的应对术 小组讨论：现场突发问题案例分析 第二部分做人会做事，单店盈利是这样做出来的 第一节关于门店业绩的思考 “解决的核心问题” 规范化销售服务 关键观念：降低个性灵活型，关注共性统一性 潜在业绩分析 1、每天我们都在做什么？ 规范化的目的；规范化的内容；规范化销售服务的流程示范；规范化销售服务的语言示范 2、学而不思则罔，思而不学则殆！ 3、习惯性思考的结果带给我们什么？ 4、如何做好潜在业绩分析 视频录像：某店的现场管理培训 第二节单店业绩评估 “解决的核心问题” 业绩与销售额之间的关系 如何行之有效达成业绩 业绩分析改善与评测 1、销售额高等于业绩好吗？ 2、业绩好到底是指什么？ 3、业绩如何改善及评估业绩的KPI指标分析 第三节单店经营思路分析 【解决的核心问题】 如何制定有效指标任务 机会与风险的控制 如何制定一套运营计划 1、单店营业计划与指标 2、单店经营SWOT分析 3、制定单店的经营计划 分析：某活动促销计划分析 第四节单店业绩提升常识性观念的分析关注背后问题  【解决的核心问题】 数据分析的方法 先吸引而后销售，机会来自于吸引之后； 陈列之于消费者的六大功能 1、到底要分析什么？ 营业额公式的分析？ 客单价与客单量的分析？ 销售额 2、销售技巧应该学习什么？ 3、店铺人员在店内最应具备的是什么？最应学习的是什么? 4、陈列与销售之间关系是什么？ 图片视频：店面陈列效果图 第五节单店业绩提升的本质经营能力的提升  【解决的核心问题】 建立系统化培训，完成人员训练的一贯性 潜移默化，入侵顾客潜意识 成本观念V.S投资观念、销售观念V.S服务观念 A、单店团队的建设 实现功能化店铺的团队 B、店铺领袖的培养与复制 店铺的复制能力的提升 C、单店商品经营分析 店铺销售商品的特征分析（店铺商品的款、价、量、品分析） 组织一盘适合店铺的商品（如何制定单店的商品需求计划） 实现销售额与销售量的转化（降低库存等于提升业绩） 单店商品销售进度的控制方法 如何准确的进行商品畅滞销的分离 如何进行单店的商品生命周期管理 D、知已知彼，竞争优先 了解你的VIP的价值 了解你的竞争对手 占据市场第一，就是赢得了先机 案例：VIP顾客分级的运用 案例：消费潜能 案例：消费周期 案例：消费习惯 第六节业绩的成长来自于观念的更新 【解决的核心问题】 人员掌握是工程，人是最复杂的动物 如何分解指标跟进的方法 观念与细节决定成败 1、培训执行要点，培养的正确观念 2、多变化视觉陈列 3、深耕化售后服务及售后多元化 4、优秀店长的六大能力 5、有效的人员掌握 四把钢钩管理模式；良好的沟通方式 学习当店铺教练；掌握基础教练技巧；将感动放入管理计画 6、销售人员的销售技能提升 7、清晰的目标制订 目标制订的四大原则 制订目标的误区 店面管理的六件事 8、制度化现场管理 现场管理的误区；现场管理的基础；如何进行现场激励 9、促销执行 促销的误区：促进销售V.S打折买赠；宣传回笼率考核； 平均顾客单价与平均购买点数设定；促销多元化 10、产品是店铺的灵魂，顾客主要是来看货品的 产品的属性和分类；货品的选择；货品分析；货品跟进；货品调整；补货流程；仓库管理；